真正的竞争性谈判，到底应该怎样谈？

实际中，很多地方的竞争性谈判程序，与法律法规中规定的竞争性谈判程序不一样。比如，有些竞争性谈判项目像公开招标项目（http://www.zhaobiao.cn/）一样组织了“唱标”，而有些竞争性谈判采购项目并没有“唱标”。那竞争性谈判到底要不要“唱标”？接下来我们一起看看，竞争性谈判程序应该是怎样的，到底该怎样谈。 竞争性谈判应当谈三大内容：技术、服务要求以及合同草案条款 根据《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）第三十二条第一款的规定：“在谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判文件中的其他内容。实质性变动的内容，须经采购人代表确认。”由该条款可知，竞争性谈判中，谈判小组与供应商的谈判重点应当是采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款这三大内容。 竞争性谈判，谈判程序不能省 一些地方竞争性谈判采购方式往往采用四步法：第一步，代理机构将编制好的谈判文件提交给谈判小组；第二步，谈判小组对供应商提交的响应文件进行符合性审查；第三步，让合格供应商在规定时间内提交最后报价；第四步：谈判小组按照最后报价，由低到高的顺序提出3名以上成交候选人，并编写出评审报告。 在整个谈判过程中，没有对采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款等不能详细列明的条款，通过谈判的方式来进行最终明确；也没有通过谈判方式，由参与谈判的供应商拿出最终设计方案或解决方案。这样的竞争性谈判四步法，并没有体现出《政府采购非招标采购方式管理办法》对于竞争性谈判规定的精神。 真正的竞争性谈判，到底应该怎样谈？ 个别情况下才可以一次报价就成交 有些情形下，采用竞争性谈判方式没有需要谈判的内容，如《政府采购法实施条例》第二十五条、《政府采购法》第三十条第一款，招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的，以及《政府采购非招标采购方式管理办法》第二十七条规定的，经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时。这两种情况下，需求没有变化，二次或多次报价就不是必须的了。 比如，工程建设项目尤其是施工项目，采用竞争性谈判方式采购时，由于依据工程量清单去报价，谈判文件的采购需求中技术、服务要求以及合同条款完整、明确，没有实质性变动的内容。因此，一般没有“谈判需求”的必要。而如何“谈判报价”呢？一般是谈判文件约定本轮报价不得高于前轮报价。这就意味着，在最后报价之前任何轮次的报价，对于是否成为成交供应商不起什么作用。供应商也知道这一点，不到最后，不报真价。所以，在不必谈需求的情况下，与其多轮谈价走过场，不如一次报价来得有效率。 竞争性谈判不应“唱标” 《政府采购非招标采购方式管理办法》第六条有明确规定：采购人、采购代理机构应当按照政府采购法和本办法的规定组织开展非招标采购（http://www.zhaobiao.cn/）活动，并采取必要措施，保证评审在严格保密的情况下进行。所以，竞争性谈判项目在实施中对供应商的报价，应该不公开为好。不“唱标”、不公开报价，符合法规要求。 有人认为，组织“唱标”仪式，把竞争性谈判的第一轮报价进行公开，有利于供应商研判竞争对手的出价策略，在接下来的谈判中采取相应的对策，报出有竞争力的价格。同时呢，公开报价也可以对供应商产生竞争的心理压力，使采购人处于有利地位。但多年来，这种做法也带来了大量的围标串标现象，这是始料不及的，应该引起业界的高度关注。对此，业界专家强调，竞争性谈判公开报价的做法应该予以遏制，以防止供应商之间的串通，危害采购人的正当权益。 真正的竞争性谈判，到底应该怎样谈？ 竞争性谈判，谈判规则不能谈 竞争性谈判虽允许谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动，但是针对某个供应商将谈判规则做实质性变动，取消或者强化某项要求，不是谈判的目的。而且有失公正，缺乏法律依据，容易引起质疑投诉。《政府采购非招标采购方式管理办法》第三十二条规定，在谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判文件中的其他内容。 如果谈判的基本规则可以实质性变动、可以谈，如没交保证金的，逾期提交响应文件的，没密封的，不满足谈判文件中规定，可能变动实质性事项的，等等，都去变动，都去谈。那么，竞争性谈判失去了通过谈判获得完整、准确的采购需求的目的，对营造公平竞争的环境也是有害的。 竞争性谈判不能“走过场” 在采购实践中，采购人、采购代理机构和谈判小组常为了省时间、减少工作量，把谈判变成了走过场。最常见的就是把竞谈响应供应商逐一通知进来，简单询问几句“你公司能不能实质性响应采购文件中的质量技术要求，能否在成交后完全按采购文件要求履约？能不能完全接受合同商务条件？……”然后请供应商在谈判记录上签字确认，就完成了所谓的“谈判”。长此以往，谈判采购方式有被简化成二轮报价或多轮报价的风险，完全忽略了“竞争性谈判采购方式”的立法本意。 这是对政府采购法设立竞争性谈判采购方式的错误执行。立法者正是考虑到采购项目技术复杂、采购需求难以准确拟定，才需要谈判小组与供应商（供应商是行业市场的行家，最了解市场行情和技术内容）进行一对一互动，慢慢谈，深入谈。 竞争性谈判，报价不一定越谈越低 采用竞争性谈判方式的，一般是专业复杂的采购项目，而非通用产品。许多情况下，竞争性谈判是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述，只有通过对诸多实质性事项进行详细的谈判，才能让采购人与供应商达成共识。因此，如果采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款发生实质性变化，就会影响报价，进而出现竞谈价格变高，这应属正常现象。 竞争性谈判是谈判小组和供应商之间的互动过程，通过谈判可以发现并解决问题。采购人在谈判过程中可以进一步明确采购需求，供应商也可以通过谈判优化技术方案并修改报价，因此谈判不等于砍价，必须注重采购需求。