今年的三次财报电话会，何小鹏每次都提到了关于“小鹏要进入销量、品牌、士气、自由现金流等方面的正循环”。现在，何小鹏终于交卷了。
11月15日，小鹏发布了2023年Q3财报。财报数据显示，小鹏汽车Q3总营收为85.3亿元人民币，同比增长25.0%，环比68.5%；汽车销售收入为78.4亿元，同比上升25.7%，汽车毛利率为-6.1%。
销量方面，小鹏Q3的总交付量为40008辆，完成了上一季度给出的销售指引。（Q3指引为：汽车交付量介乎于39000至41000辆。）
其中，小鹏7月、8月、9月的交付量分别为11008辆、13690辆和15310辆。
小鹏2023年1-9月官方销量数据
现金储备方面，截至今年Q3末，小鹏现金储备规模近365亿元，较Q2增加约27.4亿元。
小鹏对于Q4的销量是乐观的，直接上调了Q4业绩指引，预期交付量达59500-63500台，预期总营收为127-136亿元。
乐观情绪的来源，是何小鹏对2024年已有了明确规划。
精简SKU、火拼技术、组织提效，小鹏进入正循环的底气
回顾小鹏Q3的表现，销量的提速最为明显。
“追求增长和规模，是小鹏今年所有工作的焦点”。在今年半年报的财报分析师会上，小鹏的CFO顾宏地、财务副总裁吴佳铭都不约而同地提到了这一点。
产品侧，小鹏Q3最重要的两个动作，一个是把G6打造为销量支柱，冲击单月1万以上的交付量；第二个是“升级”老产品，推出了更具性价比的改款。
仅从销量数据来看，G6已经成为了小鹏在售产品的销量担当。G6的7月交付量超过3900辆，8月的交付量为7068辆，9月交付量达8132辆。其中，G6的8月和9月交付量超过当月所有车型总交付量的50%。
上市以来，G6所面临的最大挑战是，销量占比达到70%的Max版本交付周期过长，可能会致使已下单用户流失。
一位接近小鹏的业内人士告诉新智驾，第三季度G6最畅销的Max版本交付周期长达10周-12周，和激光雷达等个别智能硬件难以如期交付有关。今年9月，激光雷达等硬件的产能到位后，G6 Max版的交付周期明显缩短了3周左右。
G6打头阵，其他产品如何配合拉动总体销量？
今年9月，小鹏先后推出了2024款G9和2024款P5，这两款车型都精简了SKU，比如2024款G9把标配的丹拿音响5D座舱、双腔空气悬架，都降级为选配。
据悉，小鹏团队与上千位老款G9用户沟通后，对G9原本的三电体系和软件进行了7 个版本的迭代，优化了上百项功能，才推出了2024 款G9 。
2024款G9一共有5个版本，570长续航Pro、570长续航Max、702超长续航Pro、702超长续航Pro和650四驱高性能Max，售价区间为26.39万元-35.99万元。
从上市后的订单量来看，2024款G9上市后反响不错，三天内大定订单突超过8000辆，超出了小鹏团队的预期。
何小鹏也在此次财报电话会中提到：“2024款G9的毛利率实际上高于旧版本的G9，这是我们继续推动产品盈利能力的一个很好的证明。”
相比之下，新款P5的市场关注度低于新款G9，但2024款P5的定位最为特殊，因为它是小鹏在售产品中唯一聚焦15万-20万价格带的车型。
2024款P5把SKU从7个精简到2个，只有500Plus和500Pro两个版本，售价分别为15.69万元和17.49万元。
智能驾驶方面，2024款P5的两个版本都砍去了激光雷达。和P7i的Pro版一样，2024款P5的Pro版的智驾方案也是Xavier芯片+全向视觉，后续可以通过OTA体验自动泊车、高速NGP等功能。
15万元-20万元这一价格带的纯电产品五花八门，但智能化能力相对欠缺，“智驾”可以成为2024款P5打的一张差异化的牌。
销量提升的背后，离不开销能提升的助推。
在今年前三个季度，小鹏靠末位淘汰的机制，关闭了近百家业绩不佳的销售店。Q3，小鹏还推出了“木星计划”。该计划推出两个月内，小鹏完成了100多家全新销售店的招商工作。
销量提升也带了士气提振，多位小鹏内部员工反映，今年4月公司上下被“小鹏还能不能活下去”的压力笼罩。到了第三季度，所有人迎来了反转时刻，不会因为公司的生存问题焦虑。
现在，小鹏上下仍顶着高压，但这股高压的来源，短期是“今年Q4能否突破月均交付量2万”，长期是“明年小鹏如何活得更好”。
品牌方面，这两件发生在Q3并且改变了小鹏接下来的战略规划的事，都聚焦于“技术”。
7月末，大众汽车集团和小鹏汽车签署长期合作技术框架协议，基于小鹏G9平台研发B级车型；8月末，小鹏宣布和滴滴战略合作，双方将于2024年推出A级智能电动车MONA，将来会在充电设施建设、Robotaxi以及国际市场方面等展开合作。
总体来说，小鹏的品牌策略已经无比清晰，锚定“智能化”，不断扩大其品牌在一、二线主战场以外的影响力。
如何做品牌这件事，何小鹏全权交给了王凤英，他甚至自我调侃在这件事上他还得向王凤英汇报。
不过，何小鹏对“品牌”有了新的思考。在他看来，规模、品牌、成本和差异化是构成定价权的四要素。
我相信汽车领域里面，首先定价权来自于规模、对于综合成本控制的能力。规模影响成本，且规模也影响着销量，特别现在能力重复、品牌重复的过程中。
其次定价权还来自于品牌溢价，以及对于满足客户的差异化能力。王凤英总是品类创新坚定的拥趸者，所以我们在后面不少产品都会考虑到如何差异化满足客户的要求。
如果说销量提升、销能提升、品牌力提升是“攻城”，那么研发费用、组织效率改善这些对内的事都能被视为“守阵”。
为了改善财务状况，也是为了提升组织效率，何小鹏举了一个例子来说明小鹏Q3的改变， 比如他如何让R&D（研发）费用更有效率？
第一，重新调整组织，做减法，把不需要的R&D费用砍掉；
第二，大力推动模块化，让不同车型、不同平台进入一个“扶摇”架构体系。
第三，将供应商的R&D研发费用直接进入到BOM成本，小鹏宁愿BOM更高，但是要降低研发费用。
结果如何？
小鹏Q3的总费用为29.98亿元。其中，Q3的研发费用为13.06亿元，连续3个季度保持在13亿元左右。Q3的销售费用为16.92亿元，相比Q2仅增加了1.5亿元左右，而这一前提是小鹏铺设了新的门店、增加了销售人员。
以上一系列动作初见成效，也让何小鹏敢于放话：小鹏毛利率预计Q4转正，公司经营层面的现金流预计2024年会季度性转正，2025年总体实现收支平衡。
X9即将开卖，小鹏2024年还有3-4款新车
今年，小鹏最后一款新车型X9即将在11月17日的广州车展上亮相，并且正式开启预售。
这是小鹏推出的首款MPV车型，内部对其的定位是纯电智能大七座MPV。
根据公开信息显示，小鹏X9的车长为5293mm，轴距为3160mm。作为作为「扶摇」架构旗舰车型，小鹏X9承接全域800V、前后一体式铝压铸、XNGP等「扶摇」架构核心技术。
值得注意的是，小鹏在X9的宣传上，鲜有地强调了“家的属性”。有业内人士认为，小鹏X9和理想Mega是互换灵魂，前者谈“家”，后者谈“电动化”。
过去，MPV的使用场景以商用为主，近几年才逐渐地向家/商两用切换。
当极氪009、腾势D9推出后，这两款车型用新能源、更先进的座舱、智能化逐渐夺去合资品牌MPV的增量市场，让其他国内自主品牌摩拳擦掌。
尽管近几年国内MPV的市场份额并没有暴增，大概稳定在年销量100多万台左右，但单车利润丰厚。
一位比亚迪销售体系的人士告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，卖一辆腾势D9的利润等于卖3辆比亚迪王朝系列的车型。
小鹏和理想各自负责其MPV车型销售的员工，都认同“卖MPV很难”。
理想的焦虑在于，这是他们第一次卖纯电车型，而且内饰的设计突破不多，低于预期。以往，理想都会提早披露新车型的内饰，而这一次Mega却没有在这一点上大力宣传。
小鹏的焦虑是，G9之外，这是他们再次挑战卖30万以上的贵价车，老款G9的滑铁卢让他们有所隐忧。
来源于雷峰网原创文章
