订单爆单，对于一个车企的新品牌和新车型来说，是不是好事？
这个问题，最近的小鹏会有发言权。靠着一款10万元车型创下单月最高交付量之后，小鹏汽车再度陷入到产能不足的困境之中。目前，Mona03这款车型最畅销的620超长续航版本交付周期已经延长至17周之多。
智界的首款车型纯电轿车S7也是吃了交付的亏。
去年12月，智界S7仅卖出784辆，今年1月第一周也仅交付113辆。去年 9 月问界M7上市之初，因为订单激增，工厂产能不足，也曾一度导致交付困难。但与智界 S7 不同，问界 M7 产能很快提升。
过去，特斯拉曾陷入“产能危机”，为了提升产能，马斯克直接在工厂督战。同行们的教训，不可谓不深刻。放在承载蔚来走量任务的乐道L60身上，这个问题同样需要解决。
目前，蔚来F2工厂提前15到20天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。但乐道最需要解决的渠道问题。
知情人士向雷峰网表示，“渠道上，蔚来承诺的105家线下门店已于9月1日开业，覆盖全国55座城市。但按乐道规划的单品牌单月1万的销量量级看，目前的渠道远远不够。”
蔚来曾有过ET5的前车之鉴。因此，在所有的高管心中，放哑炮的现象绝不能再出现。（蔚来和乐道更多未披露信息，欢迎添加作者微信 Yukuaikuaier 交流）
「双班」能保证产能，但渠道远远不够
蔚来在5月份发布会提到，乐道的全量意向订单约6万台。参考历史的转化率，乐道L60意向订单中至少能够转化50%左右的消费者，即发布会后续一两周可以达到2-3万。
蔚来预计乐道L60首销期能产生3.5万—4万台左右的锁单；稳态后，预期单月交付最高能实现1.5万台以上，即1万台-1.5万台。
据雷峰网了解，乐道L60发布会后的新增真实锁单在11000台左右，试驾后会有逐步转化。这1.1万订单中，有大约是从存量意向用户中转化来，少量新增。
汽车渠道专家陈珂介绍，蔚来CEO李斌对乐道L60今年的交付预期是2.5-3万台，目前整体订单基本符合预期，产能与订单也几乎匹配。但要达到3万台以上难度较大。
因此，李斌给出来的2.5-3万预期十分严谨。乐道L60今年整个交付量储备大概也在3万台左右，没有做过多储备。
“因为意向订单在手，车的性价比可以，转化率不错，最大的压力是明年一季度，今年到12月，整个产能和订单交付需要达到1万-1.5万之间，实际肯定需要高于这个数据。”
即便做了大量预期和准备，在这个竞争最激烈的细分赛道上，乐道还是面临多重挑战，比如产能和渠道。
蔚来曾经吃过产能的亏。原本蔚来ET5是蔚来上量车型的种子选手，2021年，蔚来首次发布ET5时，曾手握累计超过10万张订单，被提前锁定为爆款车型。但ET5在开启交付的首个整数月，只交付了超1000台车，后续也未能解决产能之困。
对于同样承担上量任务的乐道L60，能否避免ET5的产能覆辙？
陈珂表示，一是ET5的订单量级比乐道多得多，而且ET5是发布会后过了半年才交车，同时轿车车型又被友商复制得非常快，后续很快出了多款竞品。乐道的情况乐观很多，蔚来在产能资源上处理很好，第一批量产车下线时间也相对早。
而且经历了ET5的失利后，对于如何让生产利用率相对平稳，销售收到订单的同时让产能跟得上，蔚来积累了很多经验和教训。蔚来汽车总裁秦力洪表示，蔚来的柔性生产能力已经得到了非常大的提升。
蔚来内部也在全力以赴地推动产能爬坡。
后续的产能规划上，乐道L60预计10月份达成5000台，12月份突破1万台，明年1月份增加至1.6万台，明年3月正式达成此前制定的月产2万台目标。
乐道汽车总裁艾铁成指出，乐道L60月销2万台是2022年就制定的目标，单月交付2万台，整个乐道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚来内部还在全力以赴争取比2万更多的产能。
（艾铁成）
蔚来F2工厂提前15到20天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。
陈珂表示，乐道L60在10月就能实现8000台，11月能稳住超1万的交付量。但整体预期要至少2周之后再看到公正的评价。
“10月份解决乐道明年的问题，国庆前最后几天解决今年的问题。”
陈珂透露，政策是乐道全力营销的动力，10月份很多城市出台了政府补贴，部分城市补贴能打1万元，对消费者吸引力很大。只要有A类、B类大型车展，乐道一定会参加，也会进行商超巡展。总之，在补贴结束前，乐道会加快更多的逼单动作。
但月销2万台，需要的不只是产能，还有渠道。
渠道上，蔚来承诺的105家线下门店已于9月1日开业，覆盖全国55座城市。但按乐道规划的单品牌单月1万的销量量级看，目前的渠道远远不够。
陈珂表示，乐道L60开启交付后的前三个月会处于安全期，但三个月过后一定会出现竞品。明年的乐道依然需要面临来自内外多重考验。乐道明年乐道第一款新车型发布会节奏，会直接影响明年全年的交付表现。
“现在渠道是乐道非常缺乏的点，今年到明年，蔚来的整个渠道重心应该会给到乐道，让乐道快速进店。”
乐道在明年一季度将门店数量增至250家左右，除了开拓新店，还会探索与第三方合作的方式。
长期性门店上，蔚来还会尝试经销商提供门店和装修，再反租给蔚来的方式，但最后能产生的效果未知。另外，蔚来和乐道的渠道费用都会进行优化和改善。
定价激进，消费者认同BaaS模式是关键
正如李斌所言：“乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众等......要买15万-25万的家用中型SUV的用户，不管你是油车，还是电车，还是插混，还是增程，一定都要先试一试L60”。
乐道L60的野心，不只是特斯拉，还有加速油电转化的重任，因此其价格策略格外关键。
知情人士赵雯（化名）用“激进”一词形容乐道的定价策略。乐道L60的定价经历过数次调整，最后的整车定价换电车型远低于市场预期。
乐道L60最开始售价在21.9万左右，这个价格已经是对标Model Y便宜2-3万的价格。但小鹏MONA M03直接对标比亚迪打法让蔚来吃惊，导致乐道L60上市前一周整个价格都没有确定，期间有过很多方案，比如19.9万，每个方案都经历了十分严谨的讨论。
赵雯：“最后蔚来选择20.69万元，BaaS模式下放5万元，价格为14.99万应该是迫于毛利压力，通过BaaS的方式强行拉平。”
蔚来通过独有的BaaS 方案，让乐道 L60 的起售价下沉至 15 万级市场，是折中方案，既做到了低价，又保证了毛利，通过BaaS方式让换电有长期的收益保障。
目前看，不管是对标小鹏MONA，还是其他车型，至少通过BaaS方案是极具优势的。
艾铁成曾提到，乐道L60的价格仍然有毛利，蔚来不会低于毛利去定价。但作为一款肩负提振蔚来汽车销量和市占率的重任的车型，乐道的毛利并不高，赵雯透露，蔚来在明年NT 3.0迭代后，整体毛利会维持在20%以上，乐道达不到该水平，乐道今年会长期维持在2位数左右，明年即使交付拉满，最高实现13-14%的毛利。
另一个值得重视的问题是，消费者或者说乐道L60的目标消费者，会吃BaaS方案这一套吗？
蔚来定位高端用户，乐道定位大众市场，两个品牌的消费群体、用户画像以及购买水平差异较大。
9月19日的发布会并没有公布太多BaaS模式的具体方案。艾铁成当时解释，乐道的方案都做了，包括买断的方案，但用户对BaaS理解程度需要教育。
蔚来整个团队后续的重点是让消费者更好了解BaaS。“这就取决于后续KOL和KOC如何把这件事讲明白，如果讲得好，乐道的BaaS选装能到7成，如果没有重视、快速去做，可能只有4.5-5成。”
与之相关的换电服务上，蔚来表示与其第四代换电站的换电效率、服务能力都有了大幅提升。（雷峰网将推出智能车商业变革五问之“换电困局”深度文章，欢迎感兴趣的读者添加微信 Yukuaikuaier 交流）
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