“放在四五年前，我很难想象5家国内TOP级的经销商会同时竞争小鹏一个授权店的名额。”
电盒校长回想起2022年，在经销商工作的老友和他聊到一件不同寻常的事：包括利星行、森那美在内的国内5大经销商，同时争夺小鹏汽车上海某一个授权店的名额。
有经销商为了拿下该项目，直接派出豪车品牌出身的人担任该项目的销售经理。
电盒校长曾在法拉利这样的豪华品牌工作，目睹过2018年、2019年小鹏要找国内的大经销商集团合作时，这些巨头们爱答不理的模样。
“愿意和小鹏合作开店的人，有不少都是从经销商体系出来创业，相信纯电未来的发展趋势。再者，合作的店铺是商超店，相对来说租金、人员成本各方面都不算大。”
电盒校长指出，过去几年是小经销商起势的窗口期，但仍然逃不过被大经销商财大气粗的命运支配。
行业里有一条不变的法则，成熟品牌的市场份额几乎都被强势经销商拿走，小经销商扶持强势经销商“看不起”的弱势品牌或者新品牌，等品牌成熟获利。一旦这些品牌成长起来，强势经销会直接介入，高价拿店。这样的场景，曾在互联网圈屡次上演。
小鹏的情况并非个例。今年，国内某家大型经销商关闭了所有燃油车门店，转头和路特斯、问界、智己等品牌合作。大多数经销商都意识到了，燃油车的故事讲不下去，和新能源品牌合作哪怕前期是亏钱开店，也要先卡位、入局。
反过来看，小鹏、极氪、理想、蔚来等多家车企都把借经销商之力来扩张销售网络，作为2024年激战下沉市场的重要战术。（了解更多细节，可添加作者微信 WLX_Charlene_0905 交流）
小鹏：下沉市场力推“代理授权”店
多位接近小鹏的人士如此评价，“小鹏2024年最大的看点是经销商能不能在下沉市场发挥作用。”
早在2023年年初，小鹏就对销售终端进行了一番大调整，变化最大的便是“直营+代理授权”体系。小鹏CEO王凤英和小鹏销售负责人王桐都力推在下沉市场布局更多的代理授权店。
此举一出，当即饱受争议。因为在不少人看来，新造车势力缺乏品牌力，最初需要通过直营店提升品牌形象。而大力引入经销商是燃油车时代的玩法，别人都在顺应直营的时代变化，只有小鹏选择了“逆势”而为。
2023年8月左右，小鹏在官方网站上发布了新零售伙伴的招商信息，有意在三、四线及以下的城市引入更多经销商，这次渠道改革被称为“木星计划”。
具体的合作模式是，经销商需要出资租赁门店、装修门店、购买设备等，售前环节由经销商和小鹏共同管理，并非小鹏独揽大权。小鹏会按照实车交付量给经销商一定的佣金比例。
一位接近小鹏的业内人士表示：“小鹏现在给经销商的佣金比例不如以前高，以前最多能给到7%左右。“（了解更多细节，可添加作者微信 WLX_Charlene_0905 交流）
小鹏的授权经营意向申请书中，经销商可以申请的门店类型包括销售服务中心、体验店、服务中心三种。
小鹏有4种线下门店，其中销售服务中心最接近传统的4S店，也是这次渠道改革的主力。
想成为小鹏的新零售伙伴有两个必要条件：
一个是熟悉当地市场，所属集团旗下4S店不少4家，中高端品牌优先；
另一个是具备一定的资金实力，汽车板块业务营收收入1亿元以上，资产负债率低于70%。
一位汽车经销商从业者向雷峰网(公众号：雷峰网)表示：“1亿元的营收不算多，按照20万的客单价来算，4家店每年每家也就卖100多台。”
他表示，小鹏此举在业内属于正常操作，品牌方一般都会对经销商在当地有多少家门店、门店的运营规模、资金实力有筛选条件，甚至对运营人员的学历也有硬性要求。
来源于雷峰网原创文章
